5 Mythen über den Wechsel aus der Ausschließlichkeit

Auf der anderen Seite ist das Gras immer grüner, heißt es. Kein Wunder also, dass vielen Vermittlern in Ausschließlichkeitsorganisationen und Strukturvertrieben eine Karriere als Versicherungsmakler als attraktive Option erscheint. Spricht man dann mit Kollegen und Branchenkontakten über diesen Gedanken, zeichnen diese nicht selten ein ganz anderes Bild: eher verbrannte Erde als fruchtbares Grün auf der anderen Seite des Zauns. Die Wahrheit liegt – wie so oft – wohl irgendwo dazwischen. Hier kommen handfeste Fakten zu den gängigen Argumenten gegen den Wechsel aus der Ausschließlichkeit.

Fakt ist: Rechtlich gesehen gehören “Ihre” Kunden samt deren Verträge der Versicherungsgesellschaft oder dem Vertrieb. Daher können sie nicht einfach in den Maklerstatus mitgenommen werden, sondern müssten auf den Makler übertragen werden. Manche Gesellschaften lassen sich sogar auf eine solche Bestandsübertragung ein. Deutlich verbreiteter sind allerdings wettbewerbsrechtliche Auflagen nach Auflösung des Vertretervertrags. Sie dürfen Ihre Kundenlisten nicht einfach mitnehmen und erhalten im Regelfall zunächst keine Courtagezusage vom ehemaligen Arbeitgeber. ABER: Wenn Sie Ihre Kunden in der Ausschließlichkeit gut betreut haben, stehen die Chancen gut, dass diese Ihnen auch in der Zukunft treu bleiben – und nicht der Versicherungsgesellschaft. Beratung ist schließlich Vertrauenssache. Sie dürfen zwar im Regelfall nicht mit Ihren alten Kundenlisten auf Akquise gehen, aber gemäß der sogenannten “Gedächtnisrechtsprechung” des Bundesgerichtshofs (BGH, Az. I ZR 2-97) ist es legitim, Kunden zu kontaktieren, deren Daten Sie im Kopf haben. Und natürlich steht es Ihnen frei, mittels Anzeigen etc. auf Ihr neues Maklerunternehmen aufmerksam zu machen. Melden sich alte Kunden eigeninitiativ bei Ihnen, dürfen Sie diese selbstverständlich ebenfalls betreuen. Als Makler sind Sie zudem dem Kunden verpflichtet, daher ist es Ihre Pflicht, bestehende Verträge von Kunden zu prüfen und gegebenenfalls zu optimieren. In der Praxis bedeutet das oft: Umdeckung auf einen anderen Produktgeber, sodass Sie den Kunden weiterhin betreuen. Und wenn Sie doch auf Produkte Ihrer ehemaligen Gesellschaft zugreifen wollen, ist dies in der Regel über Maklerpools möglich. Das Argument “Kundenverlust” stimmt also nur in juristischer Hinsicht, die Praxis sieht meist anders aus. Es drängt sich vielmehr eine Gegenfrage auf: Warum sollte ich als Vertreter einen Bestand weiter ausbauen, der mir nicht mal gehört?

Klar, als unabhängiger Makler erhalten Sie kein monatliches Fixum. Boni und andere Unterstützungsleistungen wie ein Bürokostenzuschuss fallen weg. Das macht das Einkommen subjektiv weniger planbar.

ABER: Als Versicherungsmakler erhalten Sie deutlich höhere Abschluss- und Bestandsvergütungen als andere Vermittler. Und Sie müssen nichts davon an eine Struktur abtreten. Unterm Strich bleibt also mehr vom erwirtschafteten Umsatz bei Ihnen hängen. Außerdem dürfen Sie eine wichtige Besonderheit unserer Branche nicht vergessen: Im Regelfall werden mit jedem Vertrag auch Ansprüche auf wiederkehrende Courtagen vermittelt. Durch diese Bestandscourtagen bauen Sie auch als unabhängiger Versicherungsmakler eine Art Fixum auf. Und zwar eines, das im Lauf der Zeit mit wachsendem Bestand sogar stetig steigt. Dadurch sinkt die Abhängigkeit von Abschlusscourtagen.

Die vermeintliche finanzielle Planungssicherheit in der Ausschließlichkeit erweist sich zudem in der Realität nicht selten als finanzielle Abhängigkeit: Als Ausschließlichkeitsvermittler sind Sie Vertragsanpassungen des Versicherers ausgeliefert. Verschlechtert dieser die Konditionen, können Sie wenig dagegen tun. Die Folge: Trotz gleichbleibendem Umsatz verdienen Sie plötzlich weniger. Zudem besteht die Gefahr, dass die Versicherungsgesellschaft Vertretern kündigt, wenn diese nicht die erwartete Leistung abliefern.

Natürlich ist diese allseits bekannte Aussage gnadenlos überspitzt. Der wahre Kern dahinter: Als Makler fallen Sie nicht mehr unter das Haftungsdach einer Organisation. Zudem sind Sie dem Kunden verpflichtet, nicht Ihrem Arbeitgeber.

ABER: Auch als Makler sind Sie im Fall von Beratungsfehlern etc. abgesichert. Eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung ist für Versicherungsmakler vom Gesetzgeber ohnehin vorgeschrieben. Hintergrund dieser gesetzlichen Pflichtversicherung ist, dass Kunden bei Beratungsfehlern Schadenersatzforderungen auch wirksam durchsetzen können. Deshalb wird dieses Risiko auf einen Versicherer übertragen. Wir beim Deutschen Maklerverbund bieten unseren Mitgliedern zudem einen kostenlosen anwaltlichen Abwehrservice für Schadenersatzforderungen. Außerdem lässt sich das Haftungsrisiko mit einfachen Mitteln effektiv minimieren, indem Sie auf leistungsstarke Deckungskonzepte setzen, die dafür sorgen, dass der Versicherungsschutz Ihrer Kunden immer auf Höhe der Zeit ist.