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RuhestandsPlanung für Makler: Diese Möglichkeiten haben Sie
„Nachfolger verzweifelt gesucht!“ Mancher Versicherungsmakler würde sich ein solches Schild womöglich gerne ins Bürofenster hängen. Doch so einfach läuft es in der Regel nicht. Fakt ist aber: Je näher das Rentenalter rückt, desto drängender wird eine Frage: Was geschieht mit meinen Versicherungsbestand? Verkaufen, auslaufen lassen, Nachfolger einarbeiten? In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Möglichkeiten Sie haben und was es bei der Nachfolge für Versicherungsmakler zu beachten gilt.
Inhalte im Überblick
- Regel Nr 1: Nachfolgeplanung frühzeitig angehen
- Mehr Optionen bei der Maklernachfolge
- Möglichkeit 1: Maklerbestand verkaufen
- Möglichkeit 2: Bestand auslaufen lassen (Run-off)
- Möglichkeit 3: Maklerrente über externen Anbieter
- Möglichkeit 4: Nachfolger einarbeiten
- Versicherungsbestand bewerten: Wie viel ist mein Kundenstamm wert?
- Fazit: Die wichtigsten Punkte in Kürze
Regel Nr. 1: Nachfolgeplanung frühzeitig angehen
Ihr Bestand ist das Ergebnis jahre-, wenn nicht gar jahrzehntelanger Arbeit. Dementsprechend schwer fällt es vielen Maklern, ihr Lebenswerk abzugeben. Das gilt insbesondere dann, wenn Sie nicht zu den Glücklichen gehören, die einen geeigneten Nachfolger im persönlichen Umfeld haben oder „heranziehen“ können. Doch auch wenn es noch ein paar Jahre hin ist, bis Sie sich zur Ruhe setzen wollen, sollten Sie rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beginnen. Zum einen, weil Sie so nicht in Verlegenheit kommen, sich auf das erstbeste Angebot einlassen zu müssen. Zum anderen, weil sich mit guter Vorbereitung mehr für Sie herausholen lässt.
In vielen Fällen sind vorbereitende Maßnahmen für den erfolgreichen Verkauf eines Versicherungsmaklerbands komplex und teilweise auch langwierig. So kann es sinnvoll sein, eine Personengesellschaft in eine juristische Person umzuwandeln. Das reduziert die Steuerlast beim Verkauf und macht rechtlich manches einfacher. Bis eine solche Umwandlung den maximalen Steuereffekt erzielt – Stichwort Teileinkünfteverfahren – dauert es volle sieben Jahre.
Mehr Optionen bei der Maklernachfolge
- Versicherungsbestand verkaufen
- (Teil-)Bestand behalten und Aufwände reduzieren
- Maklerrente
- Einarbeitung eines Nachfolgers
Jede dieser Möglichkeiten hat ihre Vor- und Nachteile, auf die in den folgenden Abschnitten näher eingegangen wird. Welcher Weg der Beste ist, hängt immer von den jeweiligen Gegebenheiten ab. In jedem Fall gilt jedoch, dass ein Versicherungsmakler, der einen Nachfolger sucht, seinen Bestand im Vorfeld optimieren sollte. Das erhöht den Preis Ihres Versicherungsbestands wenn Sie verkaufen, und macht es Ihrem Nachfolger zudem einfacher.
Möglichkeit 1: Maklerbestand verkaufen
Grundsätzlich wird beim Verkauf eines Versicherungsbestands zwischen zwei Varianten unterschieden:
- Reine Bestandsveräußerung (Asset Deal): Hier werden lediglich die vorhanden Kundenverträge auf den Käufer übertragen. Dies geschieht im Regelfall gemäß den Richtlinien des Code of Coduct Datenschutz des GDV: Alle Kunden werden angeschrieben, über den Wechsel des Betreuers informiert und es wird ihnen ein Widerspruchsrecht eingeräumt. Einzelne Maklerverträge sind meist nicht notwendig. Je nachdem, welchen Vertriebsweg der Käufer bevorzugt, werden die Bestände in seine Direktanbindungen übertragen oder zu einem Maklerpool, mit dem der neue Besitzer zusammenarbeitet.
- Verkauf des gesamten Unternehmens (Share Deal): Diese Variante erfolgt im Regelfall, wenn das betreffende Versicherungsmaklerbüro als juristische Person firmiert. Dabei werden beispielsweise auch Arbeitsverträge, Bürofläche und Mietvertrag, gebildete Stornoreserve, das verbleibende Haftungsvolumen aus vordiskontiert ausgezahlter Courtage und mögliche Rechtsrisiken übernommen.
Herausforderung: Passenden Käufer finden
Es ist nicht immer einfach, einen passenden Käufer zu finden. Vor allem dann nicht, wenn Sie vermeiden möchten, dass direkte Wettbewerber vom beabsichtigten Bestandsverkauf erfahren. Einerseits ist Diskretion gefragt, anderseits gilt es natürlich möglichst viele Interessenten anzusprechen. Denn je größer die Nachfrage, desto höher ist der Preis, den Sie aufrufen können. Eine gute Lösung sind anonyme Ausschreibungen. Dies ist beispielsweise auf diversen Online-Marktplätzen für Maklerbestände möglich. Aber Obacht: Teilweise verlangen die Anbieter für ihren Service Gebühren oder Anteile. Der Deutsche Maklerverbund unterstützt Mitglieder, die ihren Maklerbestand verkaufen möchten, kostenfrei mit anonymen Ausschreibungen.
Ausführliche Information zum Ablauf eines Bestandsverkaufs, den erforderlichen Dokumenten und der steuerlichen Behandlung des Verkaufserlöses finden Sie in diesem Blogbeitrag.
Möglichkeit 2: Bestand allmählich auslaufen lassen (Run-off)
Süßes Nichtstun im Ruhestand ist nicht für jeden Versicherungsmakler eine Traumvorstellung. Wenn Sie sich noch nicht komplett aus der Maklerschaft verabschieden möchten, kann es eine Option sein, beruflich erst einmal kürzerzutreten und den Bestand allmählich auslaufen zu lassen. Für viele Makler macht ein solches Run-off-Modell den Übergang in den Ruhestand leichter. Zudem genießen Sie weiterhin die steuerlichen Vorteile als Selbstständiger und können Ausgaben für Auto, Telekommunikation, Bewirtung etc. steuerlich absetzen.
Die Kehrseite der Medaille ist allerdings, dass Sie auch weiterhin die Verantwortung für den verbleibenden Bestand tragen. Haftungsrisiken lassen sich allerdings reduzieren, wenn Sie bereits im Vorfeld Sachbestände nach Möglichkeit mit Innovationsklauseln ausstatten. Zudem werden Kunden in vielen Fällen gemeinsam mit ihrem Makler älter und damit pflegeleichter: Wenn auch der Kundenstamm größtenteils allmählich auf den Ruhestand zusteuert, gibt es weniger Beratungsanlässe wie Hochzeit, Nachwuchs oder Scheidung. Und auch Themen wie Krankenversicherung, Altersvorsorge und BU sind dann bereits abgeschlossen.
Bei einem vorwiegend passiven Kundenstamm ohne große Ansprüche in Sachen Beratung kann so ein reaktives Modell gut funktionieren. Zeit- und betreuungsintensive Kunden vermitteln Sie bei einem solchen „Auslaufmodell“ an befreundete Kollegen. Verwaltungsaufwände können durch intelligente Softwarelösungen, die viele Tätigkeiten automatisiert erledigen, oft erheblich reduziert werden.
Die Sachbearbeitung lässt sich an Dienstleister auslagern. Unternehmen wie VersOffice etc. betreuen Kunden in Ihrem Namen und übernehmen den Telefondienst für Sie. Natürlich fallen dafür Kosten an. Doch ein solches virtuelles Backoffice kann Ihren Arbeitsaufwand deutlich reduzieren und dazu beitragen, den Bestandsabrieb gering zu halten. Und Sie besitzen immer noch einen Kundenbestand, haben also einen dauerhaften Vermögenswert. Möglicherweise müssen Sie Ihre Kunden allerdings behutsam darauf vorbereiten, dass sie künftig nicht mehr von Ihnen persönlich betreut werden.
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Möglichkeit 3: Maklerrente über externen Anbieter
Seit einigen Jahren bieten zunehmend mehr Dienstleister Verrentungsmodelle für Versicherungsmakler an. Bei dieser sogenannten Maklerrente übernimmt der Anbieter den Versicherungsbestand und zahlt dem Verkäufer für einen bestimmten Zeitraum einen monatlichen Betrag aus. Wie hoch diese Rentenzahlung ausfällt, hängt von der Bestandsgröße ab. Die Kosten, die der Anbieter für seine Dienste erhebt, ebenso.
In der Regel wird für die Berechnung der Maklerrente ein bestimmter Anteil der Bestandspflege herangezogen. Es werden beispielsweise 90 Prozent der Bestandspflegevergütung abzüglich der Gebühren ausgezahlt. Die Kosten sind meist fixe Beträge, gestaffelt nach Bestandsgröße. Bei einem der führenden Anbieter fallen für kleine Bestände bis 12.000 Euro beispielsweise 99 Euro netto pro Monat an Gebühren an. Bei einer Bestandsgröße von über 50.000 Euro sind es allerdings schon 499 Euro monatlich, die von der Rente abgezogen werden.
Die Vorteile dieses Modells liegen auf der Hand: Der vorbereitende Aufwand für den scheidenden Makler ist gering und die monatliche Auszahlung verspricht finanzielle Planungssicherheit. Aber ist das wirklich so? Klar ist: Sie müssen weder einen Käufer noch einen Nachfolger finden. Doch die monatliche Rentenzahlung ist nicht immer für die gesamte Laufzeit garantiert, sondern meist variabel. Bestandsabrieb reduziert die Rentenhöhe üblicherweise. Und der kann unerwartet hoch ausfallen, wenn der Anbieter die Verträge nur technisch verwaltet und Ihre ehemaligen Kunden nicht wirklich pflegt. Zudem kann nicht ausgeschlossen werden, dass ein Anbieter nachträglich die Servicegebühr erhöht und somit indirekt die Beteiligungsquote ändert.
Wer mit einer Maklerrente als Ruhestandslösung liebäugelt, sollte sich bewusst sein, dass es dabei einige Unsicherheitsfaktoren gibt. Da das Modell relativ neu ist und die Laufzeiten lang sind, fehlen Erfahrungswerte bezüglich rechtlicher Fragen. Was passiert beispielsweise bei einer Insolvenz des Anbieters? Müssen erforderliche Bestandsumdeckungen dem bisherigen Bestand zugeordnet werden oder mindern sie ihn und somit auch die monatliche Rentenzahlung? Welche Auswirkungen hat es auf die Rente, wenn der Anbieter den Bestand weiterveräußert? In jedem Fall sollten Sie die Vertragsunterlagen vor Abschluss gründlich prüfen. Behalten Sie dabei folgende Fragen im Hinterkopf:
- Kann die Beteiligungsquote nachträglich angepasst werden?
- Welche Courtagesätze werden bei der Berechnung der Bestandsgröße zugrunde gelegt und können diese während der Laufzeit sinken?
- Wie wird der Bestand gepflegt, um Abrieb zu vermeiden?
- Welche Garantien gibt es und reichen Ihnen diese aus?
Eine familieninterne Nachfolge ist für viele Versicherungsmakler die Idealvorstellung, aber häufig unrealistisch. © BGStock72, Envato Elements
Möglichkeit 4: Nachfolger einarbeiten
- Ihre Kunden behutsam auf den Betreuungswechsel vorbereitet werden. Dabei ist oft Fingerspitzengefühl gefragt. Gemeinsame Termine bei Schlüsselkunden können sinnvoll sein.
- Mitarbeiter bei einem Share Deal abgeholt und mitgenommen werden. Eine Unternehmensübernahme sorgt immer für Unsicherheiten, oft auch für Ängste.
Während der Übergangsphase, in der Senior-Makler und designierter Nachfolger Seite an Seite arbeiten, kann das Konfliktpotenzial hoch sein. Angefangen bei grundsätzlichen Fragen, etwa der künftigen Ausrichtung des Unternehmens, bis hin zu profanen finanziellen Fragen. Etwa wem welcher Anteil der Erlöse zusteht. Deshalb sollten im Vorfeld Regelungen zu neuralgischen Punkten vertraglich geregelt werden.
Versicherungsbestand bewerten: Wie viel ist mein Kundenstamm wert?
- Bei Personengesellschaften wird oft mit dem 2,5- bis 3,5-fachen der Bestandspflegevergütung kalkuliert. Allerdings spielt die Zusammensetzung des Bestandes eine Rolle. Die Sparte Kfz wird aufgrund des hohen Bestandsabriebs nur einfach bis 1,5-fach bewertet.
- Bei juristischen Personen, die eine Mitarbeiterstruktur haben, mit der sich der Bestand weiterhin betreuen lässt, wird meist der Jahresgewinn als Berechnungsgrundlage herangezogen. Abhängig von der Unternehmensgröße wird das vier- bis siebenfache des Gewinns als Unternehmenswert angesetzt. Bei sehr kleinen Unternehmen wird teilweise das Geschäftsführergehalt herausgerechnet, da dessen Arbeitskraft nicht mitgekauft wird.
Es gibt auch Dienstleister, die darauf spezialisiert sind, Versicherungsbestände zu bewerten. In deren Wertgutachten werden zahlreiche Details berücksichtigt, etwa Stornoquoten oder das Durchschnittsalter der Kunden. Daher ist es möglich, dass ein solches Gutachten auf einen Bestandswert kommt, der deutlich von dem abweicht, was die erwähnten Faustregeln sagen. Doch selbst wenn das Wertgutachten deutlich höher ausfällt, heißt das leider nicht zwangsläufig, dass Interessenten diesen Preis auch zahlen.
Letztlich ist es wie immer: Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis. Auch deshalb ist es wichtig, das Thema Maklernachfolge rechtzeitig anzugehen. So haben Sie ausreichend Zeit mit mehreren Interessenten zu sprechen und entwickeln mit der Zeit ein gutes Gefühl dafür, welchen Preis Sie für Ihren Bestand verlangen können. Natürlich kann ein Gutachten Ihre Verhandlungsposition dabei stärken und gleichzeitig dazu beitragen, mehr Interessenten zu gewinnen. Denn auch auf Käuferseite sorgt eine externe Unternehmensbewertung häufig für Vertrauen.
Bestandsoptimierung zur Wertsteigerung
- Bestand digitalisieren und standardisieren: Ein Bestand, der auf diversen Plattformen und teilweise womöglich noch in Aktenordner geführt wird, ist schwerer zu bewerten. Für potenzielle Käufer sind solche Bestände weniger attraktiv, da sie einige Arbeit investieren müssen, bevor sie damit arbeiten können. Besser, Sie pflegen Ihren Bestand volldigital in einem MVP, sodass dieser beim Verkauf unkompliziert übertragen werden kann.
- Verträge optimieren: Prüfen Sie gründlich, wo sich die Vertragsdichte erhöhen lässt, bevor Sie das Thema Nachfolge angehen. Insbesondere wenn ein Run-off für Sie eine Option ist, sollten Sie Ihren Bestand „pflegeleicht“ umgestalten. Das bedeutet: Möglichst auf Top-Tarife oder gute Deckungskonzepte mit Innovations- und Besserstellungsklauseln umstellen. Arbeiten Sie bevorzugt mit Versicherern mit hoher Beitragsstabilität. So reduzieren Sie den Handlungsbedarf, falls Sie den Bestand weiterführen. Und auch potenzielle Käufer wissen passive Bestände zu schätzen.
Fazit:
- Versicherungsmakler sollten sich frühzeitig mit dem Thema Nachfolge auseinandersetzen.
- Welcher Weg sich am besten eignet, ist eine individuelle Angelegenheit.
- Verkauf, Run-off, Maklerrente und auch „echte“ Nachfolge: Jedes Modell hat Vor- und Nachteile.
- Angebot und Nachfrage bestimmen den Bestandswert. Wertgutachten sorgen nicht zwangsläufig für einen höheren Verkaufspreis, mitunter aber für mehr Interessenten.
- Ein pflegeleichter, komplett digitalisierter Bestand erhöht den Verkaufswert.
Zum Autor
Karsten Allesch ist Gründer und Geschäftsführer des Deutschen Maklerverbunds. Er war selbst als Versicherungsmakler tätig und kennt daher die Herausforderungen, mit denen Vermittler im Arbeitsalltag konfrontiert sind. Seine Mission heute: Digitale Lösungen zu schaffen, die Makler effektiv dabei unterstützen, aktuellen und künftigen Anforderungen gerecht zu werden.
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