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Nachfolge für Versicherungsmakler
Bestand kaufen und verkaufenLesedauer: 23 Minuten, 19. Januar 2021
Die Nachfolgeregelung im Versicherungsmakler-Büro ist eines der wichtigsten Themen der Branche. Der durchschnittliche Versicherungsmakler ist 53 Jahre alt und dementsprechend viele treffen Vorkehrungen, um das Unternehmen zu verkaufen oder in die nächste Generation zu überführen.
Inhalte zum Bestandsverkauf im Überblick
- Wie viel ist mein Kundenbestand / mein Unternehmen wert und wie wird ein fairer Kaufpreis für Versicherungsmakler ermittelt?
- Wie gewinne ich potentielle Kauf-Interessenten?
- Lohnt sich beim Bestandsverkauf für Versicherungsmakler eine Einmalsumme oder eine Verrentung und welche Alternativen gibt es?
- Welche Alternativen gibt es zum Bestandsverkauf bei der Maklernachfolge?
- Was muss ich als Versicherungsmakler steuerlich beachten und welche Unterschiede gibt es je nach Art der Veräußerung?
- Was sollte ich für den Bestandsverkauf vorbereiten um den Kaufpreis zu steigern und wie viel Vorlaufzeit muss ich einplanen?
- Welche Vor- und Nachteile haben regionale und überregionale Käufer?
- Wie läuft die Abwicklung des Verkaufsprozesses ab und welche Dokumente benötige ich?
- Welche Unterstützung bietet der Deutsche Maklerverbund bei der Maklernachfolge?
Wie viel ist mein Kundenbestand / mein Unternehmen wert und wie wird ein fairer Kaufpreis für Versicherungsmakler ermittelt?
Grundsätzlich ist bei einem Bestandsverkauf zu unterscheiden, ob der Kauf im Rahmen einer reinen Bestandsübertragung erfolgt oder ob ein gesamtes Unternehmen gekauft wird.
Bei einer Bestandsübertragung werden lediglich die vorhandenen Kundenverträge mittels Maklervertrag (oder gemäß vereinfachtem Übertragungsverfahren des GDV, dem Code of Conduct) auf die vorhandenen Direktvereinbarungen des Käufers übertragen. Teilweise werden die Bestände auch auf den Maklerpool übertragen, mit dem der Käufer zusammenarbeitet.
In diesem Fall werden durchschnittlich zwischen dem 2- und 4-fachen der jährlichen Bestandspflege als Kaufpreis gehandelt.Aufgrund des hohen Aufwandes mit einem Kfz-Bestand, erfolgt eine Bewertung dieser Verträge häufig nur mit dem 1- 1,5-fachen der jährlichen Bestandspflege. Die Abschlusscourtage, die mit dem Bestand erzielt wurde, fließt meist nicht in die Bewertung des Kaufpreises ein.
Der Kauf eines ganzen Unternehmens erfolgt im Regelfall dann, wenn das Versicherungsmakler-Büro als juristische Person firmiert. In diesem Fall werden beispielsweise auch die Arbeitsverträge, Bürofläche und Mietvertrag, gebildete Stornoreserve, das verbleibende Haftungsvolumen aus vordiskontiert ausgezahlter Courtage und mögliche Rechtsrisiken übernommen. Je nach Größe des Unternehmens wird als Kaufpreis häufig das 4-6-fache des jährlichen Betriebsgewinns zugrunde gelegt. Je nach Verhandlung wird der Geschäftsführerlohn herausgerechnet und ein fiktiver Arbeitslohn anstelle dessen angesetzt, der fällig würde, um die Aufgaben des Geschäftsführers in adäquater Weise zu übernehmen.
Bewertung von Maklerbeständen
Es gibt Unternehmen, wie das Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, die sich darauf spezialisiert haben, Maklerbestände zu bewerten und Gutachten zu erstellen.
Wie gewinne ich potentielle Kauf-Interessenten?
Letztlich bildet sich der Preis nicht aus einem Gutachten, sondern schlicht nach Angebot und Nachfrage. Das bedeutet, dass der Kaufpreis mit der Anzahl interessierter Käufer wächst. Über eine anonyme Ausschreibung kann eine hinreichend große Anzahl an Interessenten erreicht werden und gleichzeitig ist gewährleistet, dass regionale Wettbewerber von dem beabsichtigten Bestandsverkauf nicht erfahren.
Der Deutsche Maklerverbund bietet kostenfreie Ausschreibungen zu Bestandsverkäufen an. Über die Plattform werden regional und überregional tätige Maklerhäuser jeglicher Größenordnung und fachlicher Ausprägung erreicht.
Wir beraten Sie gerne bei Ihrer Suche nach potentiennen Kauf-Interessenten. @vgstockstudio, Freepik
Lohnt sich beim Bestandsverkauf für Versicherungsmakler eine Einmalsumme oder eine Verrentung?
Der mögliche Kaufpreis aus einem Bestandsverkauf im Rahmen der Makler-Nachfolge, wurde im vorangegangenen Abschnitt beschrieben. Die Auszahlung des Kaufpreises erfolgt meist nie als Einmalsumme an den Verkäufer, sondern gesplittet in zwei oder drei Tranchen.
Beispiel: Der Kaufpreis beträgt 100.000 EUR und der Bestand wird zum 01.02. verkauft. Zum 01.02. werden 50 Prozent des Kaufpreises sofort fällig. Bei dem Verkäufer handelt es sich um eine Einzelunternehmung und der Bestand wird auf den neuen Käufer mittels vereinfachtem Übertragungsverfahren des GDV (Code of Conduct) übertragen. Je nach Versicherungsgesellschaft dauert die Durchführung der Bestandsübertragung einige Wochen bis viele Monate. Bis die Kundenverträge zu der jeweiligen Versicherungsgesellschaft übertragen sind, werden dem bisherigen Bestandsinhaber die Courtagen weiterhin ausgezahlt. Daher sollte vertraglich vereinbart werden, dass diese Courtagen dem Käufer zustehen. Zum 01.10. wird vereinbart, dass die restlichen 50 Prozent des vereinbarten Kaufpreises fällig sind. In diesem Zeitraum sollten alle Versicherer die Bestandsübertragung abgeschlossen haben. Von dem noch ausstehenden Kaufpreis werden die Courtagen abgezogen, die beim Verkäufer aufgrund der zeitlich verzögerten Bestandsübertragungen durch die Versicherer aufgelaufen sind.
In den letzten Jahren haben sich im Markt auch Verrentungsmodelle bei der Bestandsveräußerung etabliert. Bei diesen Modellen wird meist dem verkaufendem Makler für eine bestimmte Zeit in Abhängigkeit der Bestandsgröße, eine monatliche “Rente” ausgezahlt. Der Name Rente ist dabei etwas irreführend, denn die Höhe ist variabel und verändert sich je nach der Höhe des Bestandsabriebs. Der Bestandsabrieb ergibt sich aus den stornierten oder beitragsfrei gestellten Verträgen oder wenn Kunden sich einen anderen Vermittler suchen. Einige Rentenmodelle sehen mittlerweile sogar einen Hinterbliebenenschutz vor, so dass auch über den Tod des Makler hinaus die “Rente” geleistet wird.
Bei dieser Form der Veräußerung des Kundenbestandes ist vieles zu beachten.
- Bonität des Anbieters: Kann die Auszahlung der Maklerrente auch über einen langen Zeitraum erfolgen und was passiert im Falle einer Insolvenz des Bestandskäufers?
- Wie hoch ist die Beteiligungsquote an den Courtagen aus dem Bestand und werden diese durch Lizenz- oder Servicegebühren gemindert?
- Kann die Beteiligungsquote nachträglich geändert werden?
- Bezieht sich die Beteiligungsquote auf die Eingangscourtagen des Käufers oder werden niedrigere Courtagesätze zugrunde gelegt? Dürfen die zugrunde liegenden Courtagesätze nachträglich gesenkt werden?
- Kann der Kundenbestand durch den Käufer veräußert werden und welche Folgen hat dies für die Maklerrente?
- Werden in die Maklerrente nur Bestandspflegeprovisionen oder auch Abschluss- und Dynamikcourtagen einbezogen?
- Wie ist gewährleistet, dass der Bestandsabrieb möglichst gering ist? Wird lediglich eine technische Verwaltung angeboten oder pflegen Fachkräfte den Bestand?
- Führen im Laufe der Zeit notwendige oder vom Kunden gewünschte Bestandsumdeckungen zur Minderung des Bestands oder werden die Umdeckungsverträge dem bisherigen Bestand zugeordnet?
- Gibt es eine Hinterbliebenenrente und wie lange wird diese geleistet?
- Wie hoch ist die garantierte Maklerrente?
Um entscheiden zu können, ob sich der Bestandsverkauf mit Zahlung eines einmaligen Verkaufspreises oder in Form der Maklerrente lohnt, sollten unbedingt auch steuerliche Aspekte berücksichtigt werden, die im folgenden Abschnitt behandelt werden.
Welche Alternativen gibt es zum Bestandsverkauf bei der Maklernachfolge?
Der häufigste Grund für die Maklernachfolge bzw. einen Bestandsverkauf ist der geplante Renteneintritt. Lassen sich der erwartete Preis für den Kundenbestand nicht erzielen, gehen immer mehr Vermittler dazu über, den Bestand auslaufen zu lassen.
Dieses Modell rechnet sich vor allem dann, wenn die Beratungsintensität niedrig und der Bestandsabrieb gering ist.
Beratungsintensität
Mit zunehmendem Alter der Kunden sinkt die Notwendigkeit nach häufiger Betreuung. Ist der Durchschnittskunde im Versicherungsmaklerbüro mit dem Inhaber alt geworden, fallen beratungsintensive Themenfelder wie der Wechsel in die Private Krankenversicherung, der Aufbau der Altersvorsorge oder die Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos nicht mehr an. Auch reduziert sich der Verwaltungsaufwand, weil Beratungsanlässe wie Umzüge, Hochzeit, Geburt eines Kindes oder Scheidung seltener anfallen.
Zudem gibt es betreuungsintensive und nahezu betreuungsfreie Sparten. Ein Kundenbestand mit hohem Kfz-Anteil bindet wesentlich mehr Zeit, als ein Krankenversicherungsbestand. Sofern der Ruhestand tatsächlich zu mehr Ruhe führen soll, könnte auch nur für den beratungsintensiven Teilbestand ein Nachfolger gesucht werden. Beachten Sie hierzu unbedingt den folgenden Abschnitt drei zur Umsatzsteuerproblematik beim Verkauf von Teilbeständen.
Der überwiegende Anteil der zur Verfügung stehenden Zeit ist jedoch für die Verwaltung notwendig. Ein analoger Kundenbestand und analoge Arbeitsweisen sind ein dauerhafter Zeitfresser. Zudem bindet ein solcher Kundenbestand an das Büro, denn ortsunabhängiges Arbeiten ist nicht möglich.
Wird der Kundenbestand digitalisiert und smarte Arbeitsweisen implementiert, so lässt sich der Verwaltungsaufwand um bis zu 70 Prozent reduzieren. Smarte Arbeitsweisen bedeuten dabei, dass eine Software Tätigkeiten automatisiert durchführt und nicht durch den Versicherungsmakler durchgeführt werden müssen. Beispielsweise gibt es heutzutage keinen Grund mehr, Kunden- und Vertragsdaten, Dokumente oder Provisionsbuchungen manuell in ein Maklerverwaltungsprogramm einzugeben. Gute Maklerverwaltungsprogramme automatisieren diese Tätigkeiten. Dazu muss der Kundenbestand übrigens nicht an einen Maklerpool übertragen werden, sondern kann in bestehenden Direktvereinbarungen bleiben. Das Maklerverwaltungsprogramm Professional works ermöglicht diese Art der Kundenverwaltung übrigens kostenfrei.
Bestandsabrieb
Der Bestandsabrieb ist vor allem spartenabhängig. Viele Versicherungsmakler berichten, dass der Kfz-Bestand durchschnittlich alle vier Jahre komplett umgedeckt wird. Kranken- oder Unfallversicherungen werden hingegen eher selten verändert.
Generell gilt: Je betreuungsfreier der Kundenbestand, desto geringer der Bestandsabrieb.
Zudem lässt sich der Bestandsabrieb mit einem guten Kundenservice verringern. Dies stellt durchaus einen Zielkonflikt dar, denn der Aufwand soll aufgrund des geplanten Ruhestandes minimiert werden.
Auch in diesem Fall kann gute Maklersoftware helfen. Führen Sie zum Beispiel einen Adresswechsel oder die Änderung der Bankverbindung mit drei Klicks gesellschaftsübergreifend in einem webbasierten Maklerverwaltungsprogramm durch, können Sie Ihren Kunden auch weiterhin guten Service bieten und müssen dafür nicht auf Freizeit oder Reisen verzichten.
Was muss ich als Versicherungsmakler steuerlich beachten? Welche Unterschiede gibt es je nach Art der Veräußerung des Maklerbestands?
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Maklerrente
- Je nach Finanzamt existieren unterschiedliche Auffassungen zur Versteuerung. Einige Behörden leiten aus dem Bestandsverkauf die sofortige Steuerpflicht des Gesamtpreises ab. Daher sollte vor der geplanten Bestandsveräußerung Kontakt zu dem betreffenden Finanzamt aufgenommen werden, um Planungssicherheit zu haben.
- Bei einer Maklerrente wird der Kundenbestand mittels Bestandsübertragungen auf den Käufer übertragen. Finanzämter prüfen dabei, ob die Veräußerung das gesamte Unternehmen beziehungsweise mindestens einen abgeschlossenen Teilbetrieb betrifft oder ob die Firmenwerte einzeln veräußert werden. Firmenwerte können beispielsweise das Büromobilar, technisches Equipment wie Computer und Drucker etc. sein. Interpretiert das Finanzamt den Verkauf des Kundenbestandes so, dass kein abgeschlossener Teilbestand des Unternehmens veräußert wird, so sehen Steuerexperten die Gefahr der Umsatzsteuerpflicht. Eine Umsatzsteuerpflicht ergibt sich in dem Fall auch für Versicherungsmakler, die während der Ausübung des Gewerbes von der Umsatzsteuerpflicht befreit waren.
- Versicherungsmakler die im Ruhestand Anspruch auf Einkünfte aus der gesetzlichen Rentenversicherung haben, sollten die Hinzuverdienstgrenze berücksichtigen. Einkünfte der Maklerrente können zu einer Kürzung der Rente und höherem Beitrag in der Kranken- und Pflegeversicherung führen. Ist in der Maklerrente eine Hinterbliebenenrente vereinbart, gilt dieses auch für die Witwe/den Witwer.
Bestandsverkauf einer juristischen Person (z.B. GmbH, UG, AG)
- Wird das Unternehmen als ganzes verkauft, unterliegt dieses der Einkommensteuer. Die Berechnung ist von mehreren Faktoren abhängig und es empfiehlt sich, einen Steuerberater in das Vorhaben einzubinden. Beachten Sie, dass zudem Kirchensteuer auf den Verkaufspreis anfällt, sofern Sie in der Kirche sind.
- Eine Umsatzsteuerpflicht besteht nicht
Bestandsverkauf als natürliche Person (z.B. Einzelunternehmer, GbR)
- Der Veräußerungserlös beim Bestandsverkauf unterliegt der Einkommens- und gegebenenfalls Kirchensteuer
- Wie bei der Maklerrente gilt es zu prüfen, ob das Unternehmen als Ganzes oder mindestens als abgeschlossener Teilbetrieb veräußert wird, um eine etwaige Umsatzsteuerpflicht zu vermeiden.
Was sollte ich als Versicherungsmakler für den Bestandsverkauf vorbereiten um den Kaufpreis zu steigern und wie viel Vorlaufzeit muss ich einplanen?
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Top 1: Digitaler und gut gepflegter Kundenbestand
Alle Kunden und Verträge sollten in einem Maklerverwaltungsprogramm geführt werden. Zu den Verträgen sind die wichtigsten Dokumente, wie Versicherungsscheine, Nachträge, Beratungsdokumentationen und die Maklerverträge (mit Nachfolgeregelung) hinterlegt. Wichtig ist, dass die Verträge die bei Direktvereinbarungen geführt werden und die Poolverträge unter einer Oberfläche einzusehen sind und per Selektion voneinander getrennt werden können.
In einem guten Maklerverwaltungsprogramm (MVP) können Sie beispielsweise die Anzahl der Kunden und Verträge, den Altersdurchschnitt der Kunden und die Höhe der Bestands- und Abschlusscourtage der letzten Jahre filtern.
Werden die Daten bisher manuell, aber sorgfältig gepflegt, so ist das für potenzielle Käufer wichtig, um abschätzen zu können, ob sich die Investition lohnt. Ein besonderer Kaufanreiz besteht, wenn der Kundenbestand so stark digitalisiert ist, dass die Datenpflege automatisch erfolgt. Die schützt den Käufer auf der einen Seite vor frisierten Daten und auf der anderen Seite reduziert sich der Verwaltungsaufwand nach Übernahme des Kundenbestandes.
Der Deutsche Maklerverbund bietet mit dem Maklerverwaltungsprogramm Professional works beispielsweise eine sich selbst pflegende Kundenverwaltung für Verträge der Direktvereinbarung. Zudem können in dem MVP auch Poolverträge kostenlos mitverwaltet werden.
Top 2: Verträge optimieren
Prüfen Sie die Vertragsdichte bei Ihren Kunden und schließen Sie bestehende Versorgungslücken. Selbst bei vermeintlich gut gepflegten Kundenbeständen ist es immer wieder überraschend, dass wichtige Versicherungen wie die Privathaftpflicht oder Berufsunfähigkeitsversicherung nicht bestehen.
Sofern Sie Top 1 befolgen und Ihren Bestand digitalisieren, kann ein gutes Maklerverwaltungsprogramm Sie unterstützen. Ist der Arbeitsaufwand dabei direkt proportional zum Ertrag? Oder einfacher: Erhöht sich Ihr Umsatz umso stärker je mehr Arbeitszeit Sie investieren?
Entscheidender als die Zeit die Sie investieren, ist, dass Sie die Zeit intelligent investieren. Basis für den Erfolg sind die Kunden- und Vertragsdaten, denn aus diesen leiten sich die Bedürfnisse des Kunden ab. Nun können Sie alle Kunden anrufen und diese zu der Ist-Situation befragen. Oder Sie skalieren den Prozess und senden Ihren Kunden einen digitalen Fragebogen per Serienmailing, den Ihre Kunden ausfüllen. Die Informationen der Kunden werden im Maklerverwaltungsprogramm gespeichert, verarbeitet und analysiert und automatisch der Bedarf des Kunden ermittelt.
Ein Beispiel wie das in dem Maklerverwaltungsprogramm Professional works funktioniert sehen Sie hier:
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Anschließend können Sie zielgerichtet die Kunden ansprechen, wo der Bedarf am höchsten ist. Die Folge: Die Vertragsdichte und somit die Bestandspflege und der spätere Wert Ihres Bestandes steigt. Zudem bereiten Sie mit der Top 2 indirekt Top 3 vor, um den Verkaufspreis Ihres Kundenbestandes zu steigern.
Top 3: Persönlicher Kontakt mit dem Käufer
Die persönliche Übergabe der Kunden kann in verschiedenen Formen erfolgen und je nach Erreichbarkeit des Kunden, sollten Sie pragmatisch vorgehen:
- Kundengespräch im Büro
- Kundengespräch beim Kunden
- Kundengespräch via Meeting-Software
- Kundengespräch via Telefonkonferenz
- Übergabe per gemeinsamen Brief des bisherigen und neuen Beraters
Welche Vor- und Nachteile haben regionale und überregionale Käufer meines Maklerbestands?
Professionelle Bestandsaufkäufer arbeiten häufig überregional. Diese Unternehmen kaufen regelmäßig komplette Maklerbüros oder Bestände auf und agieren entsprechend professionell. Je nach Struktur des Unternehmens erfolgt die Betreuung der Kunden oftmals dezentral und nicht vor Ort. Die Betreuung der Kunden erfolgt häufig auf Anfrage und nicht initiativ.
Regional ansässige Versicherungsmakler die einen Kundenbestand erwerben, haben hingegen im Regelfall die Zielsetzung den Kundenbestand zu entwickeln. Die Betreuung und Beratung erfolgt persönlich und es werden festere Kundenbeziehungen aufgebaut. Diese Unternehmen kaufen ein Maklerbüro oder einen Bestand meist zum ersten Mal und daraus ergibt sich die Unsicherheit des Käufers etwas falsch zu machen. Bei dem Kaufpreis handelt es sich schließlich um eine der höchsten Investitionen die der Käufers jemals in seinem Leben machen wird.
Die Kundenbeziehungen im Versicherungsmaklerbüro sind häufig über Jahrzehnte gewachsen und vielfach in Freundschaften übergegangen. Insbesondere in ländlichen Gegenden ist der verkaufende Versicherungsmakler auch anschließend in stetigem Kontakt mit den ehemaligen Kunden.
Daher besteht vielfach der Wunsch, dass die Kunden nach dem Verkauf bestmöglich betreut werden. Die Beratung in Versicherungsfragen ist nach wie vor Vertrauenssache und daher bietet sich in einer solchen Situation der Bestandsverkauf an einen regional tätigen Versicherungsmakler an.
Wie läuft die Abwicklung des Verkaufsprozesses meines Maklerbestands ab und welche Dokumente benötige ich?
Je nach Art der Unternehmensnachfolge unterscheidet sich die Vorgehensweise bei einem Bestandsverkauf.
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Kompletter Unternehmensverkauf (z.B. GmbH, UG etc.)
- Kopie Handelsregisterauszug
- Gesellschafterverträge inklusive gegebenfalls stattgefundener Änderungen (gesamte Urkundenkette)
- Verträge aller Art (Arbeitsverträge, Courtagezusagen mit Versicherungsgesellschaften, Vertriebsvereinbarungen mit Maklerpools, Mietverträge, Leasingverträge etc.)
- Offene und geschlossene Rechtsstreitigkeiten
- Aufstellung vorhandener Versicherungen
- Erklärung zu möglicher Haftung aus Fehlberatungen und getroffene Vorkehrungen
- Auflistung aller Bankverbindungen
- Auflistung aller verbundenen Unternehmen
- Auflistung aller Dienstleister und Kooperationspartner
- Bilanz der letzten fünf Jahre
- Darstellung der Geschäftstätigkeit inklusive Wachstumschancen und Risiken
Der tatsächlich zu zahlende Kaufpreis ergibt sich wie bereits oben ausgeführt aus Angebot und Nachfrage. Eine Unternehmensbewertung bietet lediglich eine Orientierungshilfe. Teilweise haben Verkäufer unrealistische Vorstellungen zum erwarteten Kaufpreis. In dem Fall kann eine Unternehmensbewertung hilfreich sein, um nicht zuvor potenzielle Käufer zu “verbrennen”, indem unrealistische Forderungen gestellt werden.
Einigen sich Käufer und Verkäufer, hat der Gesetzgeber in § 15 Absatz 3 des GmbH-Gesetzes die notarielle Beurkundung des Kaufvertrages als verpflichtend festgelegt. Der Notar soll dabei vor allem die Beweiserleichterung sicherstellen. Im Nachgang soll keine der Parteien sich auf unzureichende Informationen berufen können. Zudem weist der Notar auf mögliche Risiken in Bezug auf den Deal hin und stellt sicher, dass alle Beteiligten Personen die Konsequenzen der Handlung überblicken.
Die Kunden müssen in dieser Konstellation nicht über den Verkauf informiert werden, da diese Kunden des Unternehmens sind und sich vertraglich und vor allem aus unter Gesichtspunkten des Datenschutzes nichts ändert. Kunden haben daher auch keine Möglichkeit, dem Verkauf zu widersprechen. Sind Kunden mit der neuen Betreuungssituation unzufrieden, so können diese aber natürlich den erteilten Maklervertrag kündigen und einen anderen Versicherungsmakler beauftragen.
Bestandsübertragung (z.B. bei Einzelunternehmen, GbR etc.)
Variante 1 (am häufigsten): Übertragung mit allen Rechten und Pflichten
Die Bestandsübertragung erfolgt in den meisten Fällen mit allen Rechten und Pflichten.
Zu den Rechten, die aus einer Bestandsübertragung entstehen, zählen:
- Anspruch auf Courtage aus Dynamiken
- Anspruch auf Bestandspflege
- Anspruch auf Übertragung der gegebenenfalls gebildeten Stornoreserve
Zu den Pflichten, die aus einer Bestandsübertragung entstehen, zählen:
- Stornohaftung über die restliche Haftungszeit und über die Höhe der an den Ursprungsvermittler ausgezahlten Courtage, unter Berücksichtigung der bereits verdienten Courtage
- Betreuung des Kunden und regelmäßige Überprüfung, ob die Vertragskonstellation für den Kunden sinnvoll ist
Wichtig: Bei der Bestandsübertragung mit allen Rechten und Pflichten, wird pro Versicherungsgesellschaft eine Kundenübersicht mit den bestehenden Verträgen erstellt. Um die Bestandsübertragung durchzuführen, muss der Verkäufer auf jeder Seite per Unterschrift die Freigabe des Bestands erklären und der Käufer muss ebenfalls per Unterschrift die Annahme erklären.
Variante 2: Einfache Freigabeerklärung
Bei der einfachen Freigabeerklärung verbleibt der Anspruch auf Dynamikprovisionen beim ursprünglichen Vermittler (teilweise zahlen Versicherer auch technischen Gründen diese dennoch an den neuen Vermittler). Gleiches gilt für die Stornoreserve und das Stornohaftungsrisiko. Der Käufer erwirbt hingegen das Recht, die künftigen Bestandspflegecourtagen zu erhalten.
Code of Conduct – Bestandsübertragung und Datenschutz
Mit einer Bestandsübertragung hat der neue Vermittler Zugriff auf sensible Kundendaten wie beispielsweise die Bankverbindung oder Vertragsdaten. Bei einer Bestandsübertragung ändert sich der Vertragspartner des Kunden und dieser hat daher einen Rechtsanspruch zu erfahren, welche Unternehmen diesen Zugriff erhalten.
Im Code of Conduct (CoC), dem die meisten Versicherer beigetreten sind, sind Verfahrensrichtlinien festgelegt, die zu einer unbürokratischen, aber gesetzeskonformen Bestandsübertragung führen sollen. Der Makler informiert seine Kunden gemäß dem CoC über den Betreuungswechsel und räumt den Kunden ein 14-tägiges Widerspruchsrecht ein. Sofern keiner der Kunden der neuen Betreuungssituation widerspricht, kann die Bestandsübertragung durchgeführt werden.
Ein Musterformular für ein Informationsschreiben an ihre Kunden, gemäß dem CoC finden Sie kostenfrei in dem Maklerportal Professional works. Beantragen Sie dazu einfach einen Testlogin.
Ein alternativer und einfacher Weg ist es, der Gesellschaft das Beratungsmandat via Maklervollmacht oder Erklärung des Kunden nachzuweisen.
In diesem Fall hat der Makler ab der nächsten Fälligkeit einen Anspruch auf Zahlung der Bestandspflege, nicht jedoch auf Dynamikprovisionen, da diese der Abschlusscourtage zugerechnet werden. Dennoch zahlen einige Versicherer aus technischen Gründen die Dynamikprovisionen an den neuen Bestandsinhaber aus.
Besonderheiten
Für die Sparten Vorsorge und Krankenversicherung dürfen keine Ausgleichszahlungen verlangt werden. Bei der Übertragung von Sachversicherungen, können Ausgleichszahlungen gemäß §89 b HGB anfallen. Diese sollen dem Grunde nach den Ursprungsvermittler für entgangene Courtagen entschädigen.
Fazit: Um Ausgleichszahlungen zu vermeiden, empfiehlt es sich die Bestandsübertragung per Freigabe des bisherigen Bestandsinhabers den Versicherungsgesellschaften anzuzeigen.
Bestandsübertragungen von Deckungskonzepten
Einige Maklerpools, Maklerverbünde und auch größere Maklerhäuser verhandeln mit den Versicherern exklusive Deckungskonzepte. Meist beinhalten diese Deckungskonzepte günstigere Beiträge und einige Leistungsverbesserungen, als das übliche am Markt erhältliche Produkt.
Solche Verträge können nicht in den Direktbestand übertragen werden, da diese Produkte exklusiv der Vertriebseinheit die das Deckungskonzept ausgehandelt hat, zur Verfügung steht. Eine Übertragung kann nur stattfinden, sofern der Kunde auf die in dem jeweiligen Deckungskonzept verhandelten Leistungsverbesserungen verzichtet.
Der Deutsche Maklerverbund hat mit einigen Versicherern spezielle Rahmenvereinbarungen getroffen, um auch Deckungskonzepte in die eigene Direktvereinbarung zu übertragen.
Bestandsübertragungen wenn Rabatte hinterlegt sind
Viele Versicherungsmakler arbeiten mit Rabatten. Daher bestehen bei etlichen Verträgen Nachlässe. Teilweise sind die Nachlässe in den Verträgen höher, als der in der eigenen Direktvereinbarung gewährte Rabattrahmen. Diese Nachlässse bleiben bei einer Bestandsübertragung im Regelfall erhalten, so dass dem Kunden kein Nachteil entsteht.
Kaufvertrag
Im Gegensatz zum Verkauf des Unternehmens muss der Kaufvertrag nicht notariell beurkundet werden. Es ist jedoch sehr wichtig, dass Sie in dem Kaufvertrag alle relevanten Themen klären. Gute Verträge sind darauf ausgelegt, Rechtsstreitigkeiten zu vermeiden. Unter anderem sind folgende Themen wichtig zu regeln:
- Zahlung des Verkaufspreises in mindestens zwei Tranchen: Die Bestandsübertragungen ziehen sich teilweise Monate hin und in der Zwischenzeit erhält der Verkäufer weiterhin Courtagen, die dem Käufer zustehen. Diese Zahlungen werden mit der Abschlusszahlung verrechnet.
- Rückwerbeverbot: Der Verkäufer muss garantieren, die Kunden nicht zurück zu gewinnen
- Es muss im Vorfeld festgelegt werden, wann welche Daten zu übergeben sind (Kontaktdaten der Kunden, Versicherungspolicen, Beratungsdokumentationen etc.)
- Freistellungsklauseln zur Haftung
Einen Kaufvertrag finden Sie kostenfrei in dem Maklerportal Professional works. Beantragen Sie dazu einfach einen unverbindlichen Testlogin.
Welche Unterstützung bietet der Deutsche Maklerverbund bei der Maklernachfolge?
- Ein potenzieller Verkäufer meldet sich beim Deutschen Maklerverbund und teilt mit, dass dieser einen Bestandsverkauf vornehmen möchte. Der Deutsche Maklerverbund erfragt vorab folgende Geschäftsdaten und fertigt auf der Basis ein Unternehmensportrait an:
- Struktur Kundenbestand
- Höhe der Bestandscourtage im letzten und vorletzten Jahr und Verteilung nach Sparten
- Höhe der Abschlusscourtage im letzten und vorletzten Jahr und Verteilung nach Sparten
- Anzahl der Kunden und Altersdurchschnitt
- Anzahl der Verträge
- Wie werden die Kunden gewonnen? (Empfehlungen, Leads, andere)
- Unternehmen und Grund für Verkauf
- Firmierung
- Mitarbeiter (Anzahl Innendienstkräfte, Anzahl Außendienstkräfte)
- Grund für Bestandsverkauf
- Dokumente und Übergabe
- Maklervertrag beinhaltet Nachfolgeregelung / Prozentualer Anteil, wo Maklervertrag besteht
- Prozentualer Anteil Kunden, wo Beratungsdokumentation besteht (nur relevant bei Firmenverkauf, nicht relevant bei Bestandsverkauf)
- Kunden können persönlich übergeben werden / sollen per Brief-Mail informiert werden
- Avisierter Kaufpreis
- Kaufpreis
- Betreuung der Kunden regional, persönlich oder dezentral, digital
- Bekannte Risiken
- Prozessrisiken, beispielsweise aufgrund Fehlberatung (nur bei Firmenverkauf); Musste VSH in letzten 5 Jahren in Anspruch genommen werden?
- Angekündigte oder potenzielle Bestandssanierungen aufgrund schlechter Schadenquoten
- Struktur Kundenbestand
- Das Unternehmensportrait wird in anonymer Form an potenzielle Interessenten geschickt. Diese können innerhalb von 14 Tagen Interesse bekunden.
- Der Deutsche Maklerverbund leitet qualifizierte Interessenten an den Verkäufer weiter und dieser kann in den direkten Austausch gehen.
Zum Autor
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