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Maklerbestand kaufen und schnell wachsen? So gelingt es

Lesedauer: 10 Minuten, 31. Mai 2023
Einen Bestand aufzubauen, der Ihnen ein verlässliches Einkommen sichert, bedeutet viel harte Arbeit. Entsprechend verlockend ist es, einen Maklerbestand zu kaufen und die Früchte der Tätigkeit eines scheidenden Kollegen zu ernten. Das kann funktionieren, birgt aber auch Risiken. Und da ein Bestandskauf für den durchschnittlichen Versicherungsmakler eine erhebliche Investition bedeutet, sollte dieser Schritt gut durchdacht sein. Worauf Sie achten müssen, damit die Bestandsübernahme zum erfolgreichen Invest in die eigene unternehmerische Zukunft wird, lesen Sie in diesem Beitrag.

In der Theorie erscheint es so naheliegend wie einfach: Auf der einen Seite finden sich motivierte Jungmakler, die beruflich durchstarten wollen und routinierte Vermittler mit Wachstumsambitionen. Gleichzeitig klagt die Branche seit Jahren über Überalterung: Mehr als die Hälfte der Versicherungsmakler in Deutschland ist über 50 Jahre alt; für viele von ihnen ist Ruhestandsplanung ein drängendes Thema. Trotzdem wechseln vergleichsweise wenig Bestände den Besitzer. Ganz so einfach ist die ganze Angelegenheit nämlich doch nicht.

Wo finden Versicherungsmakler Bestände, die Sie übernehmen können?

Oft fangen die Schwierigkeiten schon damit an, dass Interessenten nicht wissen, wo sie einen passenden Versicherungsbestand zum Kauf finden können. Klar: Es gibt diverse Plattformen und Portale, auf denen Maklerbestände und auch ganze Unternehmen gehandelt werden. Nicht selten werben diese Anbieter damit, passende Angebote in nahezu allen deutschen Regionen zu haben.

Doch die richtig interessanten Bestände werden auf solchen Bestandsbörsen eher selten gehandelt. Spätestens wenn Sie eine Aufnahmegebühr zahlen müssen, um Angebote zu sehen, sollten Sie die Finger davon lassen. Machen Sie sich bewusst, dass kommerzielle Bestandsmarktplätze nicht aus Nächstenliebe agieren, sondern ein wirtschaftliches Interesse verfolgen und ihren Anteil am Verkaufspreis möchten. Deshalb sind sie auch für verkaufswillige Makler oft nur die letzte Lösung, wenn auf anderem Weg kein passender Käufer gefunden wurde.

Wichtig ist vor allem, dass Sie Ihr Kaufinteresse publik machen und es möglichst breit streuen. Wenn niemand weiß, dass Sie gerne kaufen würden, wird auch kein verkaufswilliger Makler den Kontakt zu Ihnen suchen. Möglichkeiten gibt es genug und sie kosten nichts – außer vielleicht ein wenig Zeit.

 

  • Vernetzen Sie sich mit anderen, vor allem älteren Maklern. Gute Gelegenheiten dazu sind beispielsweise Branchenevents wie die DEMV Roadshow.
  • Nutzen Sie relevante Social-Media-Kanäle, beispielsweise Gruppen für Versicherungsmakler auf Facebook, LinkedIn und Xing und erwähnen Sie bei passender Gelegenheit, dass Sie Interesse an freien Versicherungsbeständen haben.
  • Erzählen Sie Ihren Maklerbetreuern bei Dienstleistern und Gesellschaften, dass Sie gerne einen Versicherungsbestand übernehmen würden. Denn die erfahren oft als Erste von den Verkaufsabsichten anderer Makler.

Gesamten Vermittlerbetrieb oder nur Maklerbestand kaufen? Eine Frage der Haftung

Es gibt zwei Möglichkeiten, den Bestand eines scheidenden Versicherungsmaklers zu übernehmen: Entweder Sie erwerben das komplette Unternehmen (Share Deal) mit allem Drum und Dran – also auch Arbeitsverträge von Mitarbeitenden, Mietverträge für Büroflächen etc. Solche Share Deals kommen vor allem dann vor, wenn es sich bei dem Betrieb um eine juristische Person handelt, beispielsweise eine GmbH. Oder Sie kaufen nur den Versicherungsbestand inklusive zukünftiger Courtageansprüche (Asset Deal). Beide Varianten haben ihre Vor- und Nacheile. Welche Variante sinnvoller ist, lässt sich nicht pauschal beantworten und hängt stark von der jeweiligen Ausgangslage ab. Ihnen sollten jedoch bewusst sein, dass es erhebliche Unterschiede insbesondere bezüglich der Haftungsrisiken gibt.

Unternehmenskauf (Share Deal)

Beim Kauf eines Unternehmens wechselt lediglich der Inhaber. Am Rechtsverhältnis der Kunden zum Vermittlerbetrieb ändert sich damit nichts. Das vereinfacht die Übernahme von Kundenverträgen enorm. Allerdings übernehmen Sie damit auch zahlreiche Haftungsrisiken des Unternehmens. Unter anderem:

  • Haftung aus Ansprüchen aus Arbeitsverhältnissen
  • Haftung für Mietverträge
  • Haftung für offene Verbindlichkeiten
  • Haftung für vordiskontiert ausgezahlte Courtagen (im Regelfall ist eine selbstschuldnerische Bürgschaft notwendig, sodass die Haftung vom Unternehmen bis zum Inhaber reicht)
  • ggf. Haftung für Fehlberatungen in der Vergangenheit

Wichtig: Der Kauf eines Maklerunternehmens sollte immer von Fachleuten (Anwalt, Unternehmensberater, Steuerberater) begleitet werden.

Kauf eines Versicherungsbestands (Asset Deal)

Wenn Sie nur den Versicherungsbestand übernehmen, ist das Haftungsrisiko deutlich überschaubarer – selbst wenn der Verkäufer eine Übernahme mit allen Rechten und Pflichten, wie es im Juristenjargon heißt, anstrebt. Zu den Pflichten gehört dabei in der Regel, dass Ihnen als Käufer das Resthaftungsvolumen aus vordiskontiert ausgezahlten Courtagen übertragen wird. Einige Versicherer machen diese Haftungsübernahme zur Voraussetzung für ihre Zustimmung zur Bestandsübertragung. Dabei gelten die Courtagesätze, die der Abschlussvermittler erhalten hat. Wurden Verträge beispielsweise über einen Maklerpool eingereicht, so liegen die Courtagesätze meist höher als beim Versicherungsmakler mit Direktanbindung.

Viele Verkäufer bestehen auf einer Übernahme mit allen Rechten und Pflichten. Theoretisch ist aber auch eine einfache Bestandsübertragung mittels Freigabeerklärung möglich, die deutlich weniger Pflichten für den Käufer mit sich bringt. Dies kann insbesondere bei Personenversicherungsbeständen mit noch hohem Haftungsvolumen sinnvoll sein. In diesem Fall verzichtet der Käufer auf Ansprüche aus Dynamikcourtagen oder laufenden Abschlusscourtagen und hat lediglich Anspruch auf die Bestandspflegecourtage. Dafür muss er aber auch die Haftung nicht übernehmen.

In jeden Fall ist die Übertragung der Verträge und der damit verbundenen Provisionsansprüche bei einer reinen Bestandsübernahme deutlich aufwendiger als bei einem Unternehmenskauf. Denn für die Versicherungsnehmer bedeutet es eine Änderung des Rechtsverhältnisses.

Dementsprechend müssen alle betroffenen Kunden über den Betreuungswechsel informiert werden und erhalten im Zuge dessen ein Widerspruchsrecht. Das birgt naturgemäß ein gewisses Absprungrisiko. Zwar müssen Sie als Käufer dank des Code of Conduct (CoC) des GDV nicht mehr von jedem Kunden einen Maklerauftrag einholen. Nach dem Datenschutz-Branchenkodex, dem die meisten Versicherer zugestimmt haben, reicht es aus, wenn Sie Ihre neu erworbenen Kunden per Serienbrief über den Betreuungswechsel und ihr Widerspruchsrecht in Kenntnis setzen.

Bestandsübertragung? Easy!

Mit Professional works lassen sich Bestände mit wenigen Klicks unkompliziert auf einen anderen Vermittler übertragen. Mit der Serienbrief-Funktion des smarten MVPs ist auch die Informationspflicht gemäß GDV CoC datenschutzkonform und schnell erledigt.

Bei der Bestandsübertragung mit allen Rechten und Pflichten wird für jede Versicherungsgesellschaft eine Kundenübersicht mit den bestehenden Verträgen erstellt. Verkäufer und Käufer müssen auf jeder Seite die Freigabe beziehungsweise die Annahme des Bestandes per Unterschrift erklären.

Gute Bestände, schlechte Bestände: Auf diese Faktoren sollten Sie achten

Ein Bestandskauf ist eine erhebliche Investition. Deshalb sollten Sie im Vorfeld kritisch prüfen, ob der angebotene Kundenstamm Sie unternehmerisch tatsächlich voranbringt. Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Passt die Bestandszusammensetzung zum eigenen Geschäftsmodell? Wenn ein Bestand schwerpunktmäßig eine Sparte bedient, auf die Sie bereits spezialisiert sind, stärkt das Ihre Marktmacht. Es kann aber auch sinnvoll sein, einen Bestand mit einem Spartenschwerpunkt zu kaufen, in dem Sie bislang schwach aufgestellt sind, um Ihr Portfolio zu erweitert. Allerdings nur, wenn Sie daran interessiert sind, diese Sparte stärker auszubauen und die notwendigen fachlichen Kompetenzen im Unternehmen haben.
  • Gibt es Klumpenrisiken? Etwa weil ein Bestand aus vergleichsweise wenigen, wenngleich auch großen Gewerbekunden besteht, die schnell wieder weg sein können?
  • Lässt sich der Bestand unaufwendig in die eigene Prozesslandschaft integrieren? Ein Bestand, der in unterschiedlichen Systemen oder womöglich sogar noch in Papierform geführt wird, bringt enormen initialen Aufwand mit sich. Bevor Sie mit den neuen Kunden arbeiten können, vergehen im schlechtesten Fall Monate. Bei Excel-Listen oder gar Aktenordnern besteht zudem die Gefahr, dass die Daten veraltet sind und hohen Pflegeaufwände verursachen. Die Ideallösung ist natürlich, dass der Verkäufer mit demselben System arbeitet wie Sie. Es hilft aber schon, wenn er seine Daten über Schnittstellen (GDV, BiPRO) direkt von den Versicherern abruft.
  • Wie sehen Kundenstruktur und -erwartungen aus? Wie hat der Makler seine Kunden gewonnen und betreut? Besteht eine starke persönliche Bindung an den Vermittler, steigt das Risiko, dass Kunden dem Betreuungswechsel skeptisch gegenüberstehen und abwandern. Sind die Kunden Hausbesuche gewohnt, während Sie primär online beraten? Haben ältere Kunden Vorbehalt gegenüber Ihnen als deutlich jüngerem Makler?
  • Gibt es Cross-Selling-Potenzial? Eine hohe Vertragsdichte bringt mehr Bestandspflegecourtage – sorgt aber auch für einen höheren Kaufpreis. Einen ausbaufähigen Versicherungsbestand zu kaufen kann sich auf lange Sicht stärker rechnen.

Kurzum: Sie sollten genau wissen, was Sie kaufen und sicher sein, dass der Bestand zu Ihrem Maklerbüro passt.

Detailaufnahme eines leeren Einkaufswagens

Der Preis für einen Versicherungsbestand ist von den jeweiligen Gegebenheiten abhängig. Wer kaufen will, sollte vorab die Finanzierung klären. © ksenia_she, Freepik

Was kostet mich ein Versicherungsbestand?

Sie ahnen es vermutlich: Eine allgemeingültige Antwort auf diese Frage gibt es nicht. Der Wert hängt zum einen von Qualität und Umfang des Bestands ab. Zum anderen bestimmt natürlich auch der Wettbewerb den Preis. Gibt es in einer Region kaum Interessenten für einen stark ortsgebundenen Kundenstamm, lässt sich ein Top-Bestand womöglich vergleichsweise günstig übernehmen.

Als Berechnungsgrundlage für den Wert eines Maklerbestands wird meist die Summe der jährlichen Bestandspflegecourtagen herangezogen. Dieser Wert wird mit einem bestimmten Faktor multipliziert. Üblich sind für …

  • sachlastige Bestände: Bestandspflege x 2,0 bis 3,5
  • Kfz-Geschäft: Bestandspflege x 1,0 bis 1,5

Dies ist allerdings nur ein grober Richtwert, der nicht in Stein gemeißelt ist. Ein attraktiver, gut gepflegter Bestand mit hervorragender Datenqualität kann durchaus für das Vierfache der Bestandspflege über den Tisch gehen. Genauso gibt es aber auch Faktoren, die dafür sorgen, dass ein Bestand kaum verkaufsfähig ist und deshalb bereits für die jährliche Bestandscourtage zu haben ist. Beispielsweise, wenn Kundenakten noch analog geführt werden oder der Kundenstamm überaltert ist.

Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie und der Verkäufer zunächst abweichende Einschätzungen vom Wert des Verkaufsgegenstands haben. Das ist fast immer der Fall und nicht verwunderlich: Mit Ihrem Blick von außen sehen Sie möglicherweise Schwächen im Bestand, die dem Noch-Inhaber nicht bewusst sind. Dieser hingegen hat vielleicht auch die unzähligen Arbeitsstunden im Kopf, die er in den Aufbau und die Pflege seines Kundenstamms gesteckt hat und kommt deshalb auf einen viel höheren Wert.

Tipp: Im Zweifel externen Rat bei der Bestandsbewertung einholen

Letztendlich muss jeder Bestand individuell bewertet werden. Das ist zugegebenermaßen nicht immer einfach. Sollten Sie sich dabei unsicher sein, wenden Sie sich gerne an Ihren Maklerbetreuer beim DEMV. Wir unterstützen unsere Mitglieder bei Bedarf beim Verkauf und Kauf von Beständen. Im Laufe der Jahre haben wir zahlreiche Bestände gesehen und somit gute Vergleichsmöglichkeiten.

Kann ich meine Chancen auf eine erfolgreiche Bestandsübernahme erhöhen?

Oft gibt es mehrere Kaufinteressenten für einen freien Bestand. Und es nicht immer ist es das höchste Gebot, das den Zuschlag erhält. Für den Verkäufer ist der Bestandsverkauf nämlich oft mehr als eine rein wirtschaftliche Angelegenheit. Wenn Sie geschickt agieren, können Sie daher unter Umständen auch finanzstärkere Konkurrenten ausstechen.

Empathie zeigen

Machen Sie sich bewusst, dass der Anbieter nicht einfach nur einen Maklerbestand veräußert, er trennt sich in der Regel von seinem Lebenswerk. Das ist eine hochemotionale Angelegenheit. Insbesondere bei kleineren Beständen, bei denen oft eine langjährige persönliche Beziehung zu den Kunden aufgebaut wurde. Machen Sie sich das bewusst.

Wenn Sie gleich mit kaufmännischen Analysen in die Verhandlungen einsteigen, den Verkäufer mit Schwachpunkten in seinem Bestand konfrontieren und versuchen, direkt den Preis zu drücken, zollen Sie seiner Arbeit der wenig Respekt. In den ersten Gesprächen sollten Sie sich darauf konzentrieren, Sympathie zu erzeugen. Gehen Sie auf den Verkäufer und seine Beweggründe für den Verkauf ein. Dabei erhalten Sie mitunter wichtige Informationen über seinen Kundenstamm, die Ihnen bei der Bewertung des Bestands helfen. In die eigentliche Verhandlungsphase sollten Sie erst starten, wenn eine gemeinsame Basis geschaffen ist und der Verkäufer das Gefühl hat, dass seine Kunden bei Ihnen in guten Händen sind.

Gemeinsame Übergangsphase anbieten

Insbesondere wenn eine enge Bindung zwischen dem Verkäufer und seinen Kunden besteht und es ihm schwerfällt loszulassen, kann eine gemeinsame Übergangsphase, in der Sie den Bestand zusammen betreuen, ein überzeugendes Argument sein. Klar: Für Sie bedeutet das zunächst einmal zusätzliche Arbeit. Allerdings können Sie gleich in mehrerlei Hinsicht von dem Aufwand profitieren: Sie erhöhen nicht nur Ihre Chancen gegenüber anderen Interessenten, sondern reduzieren auch das Risiko, dass Kunden Sie als Makler ablehnen, wenn Sie persönlich vom Seniormakler als Nachfolger eingeführt werden.

Finanzierung parat haben

Von der Entscheidung, den eigenen Bestand abzugeben bis zum eigentlichen Verkauf vergehen oft Jahre. Nachvollziehbar, wenn ein Verkäufer nach einem langen und zudem oft auch emotional belastenden Verkaufsprozess das Thema nach der Vertragsunterzeichnung schnell abschließen möchte. Und grundsätzlich sind Käufer, die den Kaufpreis direkt auf den Tisch legen können, attraktiver als diejenigen, die fremdfinanzieren müssen.

Wenn Sie den Kaufpreis nicht aus vorhandenen Mitteln stemmen können, sollten Sie frühzeitig mit Ihrer Bank sprechen und eine mögliche Finanzierung durchspielen. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Bankberater diverse Rückfragen haben wird, sodass bis zur Kreditzusage einige Zeit verstreicht. Zeit, die ein finanzkräftiger Konkurrent nicht braucht und womöglich deshalb den Zuschlag erhält.

Gut zu wissen: Die KfW-Bank bietet spezielle Gründerkredite, die auch zum Kauf eines Kundenbestands verwendet werden können.

Fazit:

  • Machen Sie Ihr Kaufinteresse publik – gegenüber Kollegen, Maklerbetreuern, auf Social Media und vernetzen Sie sich mit älteren Maklern.
  • Orientieren Sie sich bei der Bestandsbewertung nicht ausschließlich an der Bestandspflege.
  • Der Bestand muss zum eigenen Geschäftsmodell passen oder es sinnvoll ergänzen.
  • Persönlichkeit und gegenseitige Sympathie können entscheidend sein. Empathisches Vorgehen ist wichtig.
  • Klären Sie die Finanzierung frühzeitig, um mit finanzstärkeren Konkurrenten mithalten zu können.
Zum Autor

DEMV-Maklerbetreuer Vincent DenkerVincent Denker ist seit 2022 Maklerbetreuer beim Deutschen Maklerverbund. Obwohl er zu den Youngsters im Team zählt, hat er bereits jede Menge Branchenerfahrung. Er kennt den Versicherungsvertrieb aus unterschiedlichen Perspektiven und ist insbesondere bei den Themen Wechsel aus dem Strukturvertrieb und Bestandsnachfolge kompetenter Ansprechpartner.

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