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Lesedauer: 8 Minuten, 15. September 2022

Maklerpools und -verbünde

Was bieten die Dienstleister Versicherungsmaklern?

Kaum ein Versicherungsmakler in Deutschland kommt heute noch ohne externe Unterstützung durch einen Maklerpool oder einen Verbund aus. Kein Wunder, denn in Zeiten zunehmender Regulatorik und Effizienzdruck können solche Dienstleister Makler spürbar entlasten. Denn sie bieten längst mehr als nur Zugang zu Produkten. Wobei Maklerplattformen unterstützen können, mit welchen Kosten Sie rechnen müssen und was Sie vor der Anbindung an einen Maklerpool sonst noch beachten sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.

Was ist ein Maklerpool?

Per Definition ist ein Maklerpool die Bündelung des Geschäfts mehrerer Versicherungsmakler (auch Pooling genannt), um so die Marktposition gegenüber Versicherungsgesellschaften zu verbessern. Ursprünglich ging es dabei in erster Linie um Zugang zu Produkten für die Vermittlung. Inzwischen ist der Umfang der Dienstleistungen erheblich gewachsen; mehr dazu im weiteren Verlauf dieses Beitrags. Der Grundgedanke ist aber nach wie vor, Ressourcen gemeinsam zu nutzen und Prozesse zu zentralisieren.

In der Praxis handelt es sich bei Maklerpools um Unternehmen, die …

    • das Geschäft der angeschlossenen Vermittler gebündelt bei den Produktgebern einreichen und Versicherungsmakler bei administrativen Prozessen unterstützen.
    • Konditionen und gegebenenfalls auch eigene Deckungskonzepte mit Versicherungsgesellschaften und anderen Produktgebern, zum Beispiel für Fonds oder Baufinanzierungen, verhandeln.
    • meist zusätzliche Serviceleistungen wie Softwarelösungen, Weiterbildung oder Backoffice-Dienste für Versicherungsmakler bereitstellen.

Vor allem für Neumakler, aber auch für kleine und mittlere Maklerhäuser ist die Anbindung an einen solchen Maklerdienstleister oft unverzichtbar. Zum einen, weil Ihnen schlichtweg die Zeit fehlt, mit diversen Gesellschaften zu verhandeln, bevor sie ihren Kundenbestand auf sich übertragen können. Zum anderen, weil viele Versicherungsgesellschaften nicht an einer Zusammenarbeit interessiert sind, wenn der zu erwartende Umsatz (noch) überschaubar ist. Für die Versicherer bringt die Verwaltung von Direktanbindungen Aufwände mit sich, die sich erst ab einem gewissen Umsatzvolumen rechnen.

An diesen Punkt knüpft das Konzept Maklerpool an. Maklerpools fungieren als Schnittstelle zwischen Versicherungsmaklern und Versicherungsgesellschaften: Sie reichen Geschäft der angeschlossenen Vermittler gebündelt bei den Assekuranzen ein und erhalten im Gegenzug die ausgehandelten Courtagen. Diese Vergütung zahlt der Maklerpool – meist abzüglich einer Marge für ihre Dienstleistung – an den jeweiligen Makler weiter. Maklerpools unterstützen Vermittler zudem auch bei der Abwicklung weiterer administrativer Prozesse.

Win-win-Situation für alle Beteiligten?

Für die Versicherungsunternehmen ist diese Lösung deutlich bequemer. Sie müssen sich nur um einen Vertragspartner – den Pool – kümmern, statt unzählige Makler zu betreuen. Auch als Versicherungsmakler profitieren Sie von diesem Konzept: Sie reichen Anträge beim Pool ein und haben so eine (wenngleich auch indirekte) Anbindung an zahlreiche Versicherungsgesellschaften. Und aufgrund der Umsatzbündelung fallen die Courtagen teilweise höher aus als bei einer direkten Anbindung an die Gesellschaft.

Weiterer Pluspunkt für den Vermittler: Die Pools stellen eigene Softwarelösungen zur Bestandsverwaltung bereit: Daten zum eingereichten Geschäft sowie Dokumente und Verträge mit einzelnen Versicherungsgesellschaften werden durch den Pool gebündelt unter einer Oberfläche dargestellt. Diese vermeintliche Bequemlichkeit kann sich allerdings auch als Nachteil herausstellen. Denn im schlechtesten Fall führt sie dazu, dass der eigene Bestand auf diverse Maklerplattformen verteilt ist und Datenchaos herrscht. Denn oft arbeiten Versicherungsmakler mit mehreren Maklerpools, um verschiedene Vorteile zu nutzen. Und machen dabei die Erfahrung, dass nicht alle zeitgemäße Technologien bieten. 

Wichtig: Versicherungsmakler sollten sich bewusst sein, dass sie beim Pooling kein direktes Vertragsverhältnis mit den Versicherungsgesellschaften haben. Das nimmt ihnen einerseits Arbeit und Pflichten ab. Unter anderem auch die Haftung für Stornorisiken gegenüber den Versicherern. Zwar haften Makler gegenüber dem Pool, benötigen dafür aber meist keine eigene Vertrauensschadenversicherung. Andererseits birgt Pooling aber auch rechtliche Unsicherheiten. Mehr dazu lesen Sie weiter unten im Abschnitt über die Vor- und Nachteile einer Poolanbindung.

Maklerverbund: Ähnliche Leistungen, anderes Rechtsverhältnis

Eine Sonderform, die vielen Maklern deutlich weniger präsent ist als die zahlreichen Pools, sind Maklerverbünde wie der Deutsche Maklerverbund. Sie bieten im Prinzip die gleichen Leistungen wie Maklerpools, unterscheiden sich jedoch in einem zentralen Punkt: dem Rechtsverhältnis zwischen Versicherungsmaklern und Versicherungsgesellschaften. Bei einem Maklerverbund erhalten Vermittler in der Regel Direktanbindungen an die Versicherungsgesellschaften. Sie haben also ein unmittelbares Vertragsverhältnis mit den Assekuranzen.

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Das bringt für den Vermittler wichtige rechtliche Vorteile mit sich:

    • Courtagen werden direkt vom Versicherer an den Vermittler ausgezahlt und nicht an den Dienstleister, der die Vergütung anschließend an den Makler weiterleitet.
    • Im Versicherungsschein ist ausschließlich der Versicherungsmakler eingedruckt, es wird kein Mittelsmann genannt.

Vereinfacht gesagt: Bei einem Maklerverbund ist die Rechtslage für den Versicherungsmakler klarer als bei einem Maklerpool. Dies gilt insbesondere in Bezug auf die Frage, wem der Bestand gehört. Versicherungsmaklerpools regeln dies in der Vertriebsvereinbarung, die Sie beim Anschluss unterzeichnen.

Was regelt die Vertriebsvereinbarung mit einem Maklerpool?

Auch wenn die Dokumente lang und kompliziert sind, sollten Sie die Vertriebsvereinbarung gründlich lesen, bevor Sie den Vertrag unterzeichnen. Denn die Regelungen können langfristige Auswirkungen haben. In der Vertriebsvereinbarung mit einem Versicherungsmaklerpool festgehalten wird unter anderem: 

    • Welche Seite welche Rechte am Kundenbestand hält.
    • Die Höhe der Provisionssätze und unter welchen Bedingungen Veränderungen möglich sind.
    • Regelungen für Folgevergütungen nach Ende der Zusammenarbeit.
    • Rechte und Pflichten des Versicherungsmaklers bzgl. Datenschutz.

Welche Leistungen bieten Versicherungsmaklerpools?

Der Produktzugang zu Versicherungen sowie – je nach Ausrichtung des Anbieters – Fonds, Baufinanzierungen etc. ist nach wie vor die Kernleistung von Maklerpools. Zum Leistungsportfolio gehören in vielen Fällen aber auch weitere Dienstleistungen wie

    • Weiterbildungsangebote
    • Softwarelösungen wie MVP, Vergleichsrechner, Kunden-Apps
    • Bereitstellung technischer Infrastruktur 
    • Backoffice, z. B. für die Abwicklung von Schadenfällen
    • Marketing- und Vertriebsunterstützung
    • Rechtsberatung

Wichtig zu wissen: Die Leistungen der einzelnen Anbieter unterscheiden sich teilweise recht deutlich voneinander. Beim Deutschen Maklerverbund steht beispielsweise die Digitalisierung von administrativen Prozessen im Fokus. Wir automatisieren zeitraubende Aufgaben, um Maklern mehr Zeit für ihre Kernaufgaben zu verschaffen. Andere Anbieter hingegen bieten beispielsweise zubuchbare Backoffice-Pakete, sodass Sie bestimmte Tätigkeiten an das Servicecenter des Pools auslagern können. Wieder andere haben einen Weiterbildungsschwerpunkt und unterhalten eigene Schulungszentren.

Was kostet die Anbindung an einen Maklerpool?

Die Frage nach den Kosten lässt sich nicht pauschal beantworten. Bei Maklerpools gibt es unterschiedliche Gebührenmodelle, beispielsweise 

    • einmalige oder regelmäßige Mitgliedsbeiträge, 
    • Finanzierung über einen Anteil an der Courtage oder eine andere Form der Umsatzbeteiligung,
    • Lizenzgebühren für die Nutzung pooleigener Software oder der Maklerplattform.

Grundsätzlich ist gegen die Finanzierung über eine Courtagebeteiligung auch aus Maklersicht nichts einzuwenden, solange die Verhältnismäßigkeit stimmt. Aufgrund ihres  Umsatzvolumens handeln Pools in der Regel deutlich höhere Provisionen aus als einzelne Maklerhäuser. Wenn Sie als Versicherungsmakler vom Pool mindestens marktübliche Courtagen erhalten und dafür die Poolleistungen kostenfrei nutzen können, fahren Sie damit womöglich günstiger als mit Mitgliedsbeiträgen oder Lizenzgebühren.

Gut zu wissen: Manche Pools und Verbünde verlangen einen bestimmten Mindestumsatz.

Der Deutsche Maklerverbund finanziert sich über einen sogenannten Overhead, der von den angeschlossenen Versicherungsgesellschaften gezahlt wird – und nicht zulasten der Courtage geht. Denn durch unsere Leistungen nehmen wir auch den angeschlossenen Versicherungsunternehmen Aufwände ab. Daher ist die Verbundmitgliedschaft und die Nutzung der DEMV-Leistungen für Versicherungsmakler kostenlos. Alternativ bieten wir beim Deutschen Maklerverbund ein Lizenzmodell für Maklerbüros, die lediglich unser mehrfach ausgezeichnetes Maklerverwaltungsprogramm “Professional works” nutzen wollen, ohne sich unserer Einkaufsgemeinschaft anzuschließen.

Vor- und Nachteile bei der Zusammenarbeit mit einem Maklerpool

Es gibt zahlreiche gute Gründe für Versicherungsmakler, sich einem Maklerpool anzuschließen. In vielen Fällen geht es aus wirtschaftlicher Sicht gar nicht ohne. Denn externe Dienstleister verschaffen Vermittlern nicht nur Produktzugang, sondern entlasten sie auch anderweitig. 

Die wichtigsten Vorteile im Überblick:* 

    • Erweiterungen des eigenen Produktportfolios, teilweise mit überdurchschnittlichen Courtagesätzen oder besonderen Rabattrahmen.
    • Bündelung von Prozessen: Makler müssen nicht mehr eine Vielzahl von Courtagezusagen mit diversen Versicherungsunternehmen händeln, sondern verwalten ihre Verträge gesammelt über den Dienstleister. Viele Aufgaben, etwa die Courtageabrechnung, werden vom Pool übernommen.
    • Kostenlose Software: Viele Pools bieten nicht nur eine Bestandsverwaltung, sondern auch Vergleichsrechner, Angebotssoftware, Kunden-Apps etc.
    • Unterstützung bei der Einhaltung von Regulatorik: Gute Dienstleister weisen frühzeitig auf rechtliche Änderungen hin. Neue Anforderungen werden nach Möglichkeit ins Leistungsangebot implementiert, zum Beispiel durch Bereitstellen einer rechtssicheren Beratungsdokumentation.
    • Fachliche Unterstützung: Viele Maklerpools bieten Ansprechpartner für fachliche Fragen, einen eigenen Wissenspool und oft auch ein IDD-konformes Schulungsangebot.

Keine Frage: Ein Dienstleister nimmt Arbeit ab. Der Preis dafür ist allerdings ein gewisser Grad an Abhängigkeit. Denn wie bereits erwähnt, haben Makler beim Poolgeschäft keine direkte Geschäftsbeziehung zu den Produktgebern. Das kann – abhängig von der rechtlichen Ausgestaltung der Zusammenarbeit – gewisse Risiken bergen. 

Die wichtigsten Nachteile im Überblick:* 

    • Erhöhter Aufwand bei Beendigung der Zusammenarbeit: Der Bestand muss an den Makler übertragen werden. Zwar verpflichten sich Pools meist zur Freigabe, dennoch bedeutet eine Bestandsübertragung Aufwand. Teilweise haben Versicherer zudem wenig Interesse, Kleinbestände weiterzuführen.
    • Abhängigkeit von Angebot oder Technologie des Pools: Makler können nur Produkte der Gesellschaften vermitteln, mit denen ihr Dienstleister kooperiert. Bei manchen Anbietern können Verträge zudem nur in der pooleigenen Software verwaltet werden, nicht in anderen MVPs. Ist der eigene Bestand über mehrere Plattformen verteilt, sorgt das für Mehraufwände.
    • Unsicherheit bei Insolvenz des Pools: Gerät ein Pool in finanzielle Schieflage, muss der Insolvenzverwalter möglicherweise die Auszahlung der Courtagen stoppen, um vorrangige Gläubigerinteressen zu bedienen. Zudem ist nicht immer klar, was im Insolvenzfall mit dem Bestand passiert. 
    • Kein direkter Ansprechpartner bei Versicherern: Wenn Rückfragen zu Verträgen etc. über den Pool laufen müssen, weil der Makler beim Versicherer nicht als Vermittler bekannt ist, verzögert und verkompliziert das die Kommunikation häufig. 
    • Außenwirkung des Pools strahlt auf den Makler ab: Der Pool wird häufig im Versicherungsschein genannt und taucht in der Datenschutzerklärung auf. Das kann zu Irritationen beim Kunden führen.

Diese Vor- und Nachteile gelten nicht zwingend für jeden Maklerpool. Entscheidend ist, was im Vertrag steht, den der Makler unterschreibt. Bei Blind Pools alter Schule, bei denen Versicherungsmakler mehr oder weniger nur eine Maklernummer im System sind, sind die Nachteile in der Regel gewichtiger. Für Maklerverbünde gelten einige der genannten Nachteile hingegen nicht, da das Rechtsverhältnis ein anderes ist. Die Entscheidung für einen Dienstleister sollte daher nicht leichtfertig getroffen werden.

Wir haben eine Checkliste zusammengestellt, die Ihnen hilft, die entscheidenden Punkte im Blick zu behalten. Diese Checkliste erhalten Sie mit einem kostenlosen Testzugang. Ausführliche Informationen, worauf Sie beim Vergleich von Maklerpools achten sollten, finden Sie in diesem Blogbeitrag.

* Abhängig von der rechtlichen Ausgestaltung der Zusammenarbeit.

Fazit:

E

Dienstleister verschaffen Vermittlern Produktzugang. Daneben gehören Softwarelösungen mittlerweile zum Standard, oft auch weitere Services.

E

Es gibt unterschiedliche Gebührenmodelle, u. a. über Courtagebeteiligungen,  Anschluss- oder Lizenzgebühren. Manche Dienstleister verlangen einen Mindestumsatz.

E

Maklerpools können unabhängige Makler erheblich entlasten, sorgen jedoch auch für Abhängigkeiten.

E

Maklerverbünde bieten ähnliche Leistungen wie Maklerpools, setzen dabei aber auf Direktanbindungen und sorgen so für eindeutigere Rechtsverhältnisse.

Zum Autor

DEMV-Maklerbetreuer Tom SchmidtTom Schmidt ist Versicherungskaufmann und seit 2019 Maklerbetreuer beim Deutschen Maklerverbund. Er hat zahlreiche Vermittler beim Start mit dem DEMV begleitet – und viele von ihnen zugleich auch bei ihren ersten Schritten als unabhängige Versicherungsmakler. Er kennt nicht nur die Herausforderungen für Gründer in der Branche, sondern auch jede Menge Tipps für den beruflichen Einsatz von Social Media.

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